Ultimo aggiornamento: ottobre 2026
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Il Black Friday 2026 cade il 27 novembre. Per una piccola azienda le strade sono tre: uno sconto vero, un’offerta riservata ai clienti che già comprano da te, oppure restare fuori e usare quelle settimane per altro. Si sceglie guardando margine, tipo di prodotto e clientela, nell’ordine in cui li trovi qui sotto.
Quanto margine perdi con uno sconto del 20%?
Parti da un prodotto che vendi a 100 euro e che ti costa 60: il margine lordo è di 40 euro. Con uno sconto del 20% il prezzo scende a 80, il costo resta 60 e il margine si dimezza a 20 euro. Per guadagnare la stessa cifra devi vendere il doppio dei pezzi. Con altri sconti il conto cambia così:
- sconto del 10%: margine di 30 euro, servono un terzo di pezzi in più;
- sconto del 20%: margine di 20 euro, servono il doppio dei pezzi;
- sconto del 30%: margine di 10 euro, servono quattro volte i pezzi.
Per il Black Friday 2025 gli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano e Netcomm stimavano uno sconto medio del 25%. Nel nostro esempio significa un margine di 15 euro e più di due volte e mezzo i pezzi da vendere. Il calcolo non comprende i costi della campagna, come spedizioni gratuite e pubblicità, che lo peggiorano. Se il tuo margine è già stretto, questo filtro basta da solo a escludere lo sconto aperto a tutti.
Che prodotto vendi e ogni quanto si ricompra?
Un prodotto che si compra di rado si presta meglio allo sconto, perché il Black Friday può anticipare una decisione già presa. Gli stessi Osservatori stimano che nel 2025 gli elettrodomestici vendano online circa il triplo di un giorno medio. Un prodotto che si ricompra spesso, come un alimento o un detergente, ha un rischio diverso: chi comprava comunque anticipa l’acquisto e paga meno, senza che tu abbia guadagnato un cliente. Se in più il cliente impara ad aspettare il prossimo sconto, per questi prodotti lo sconto aperto a tutti tende a essere la strada meno conveniente.
Hai già clienti a cui scrivere?
Se hai una lista di clienti, tra newsletter, carta fedeltà e contatti in negozio, l’offerta riservata ti permette di premiare chi compra già da te senza esporre uno sconto pubblico. Il comunicato degli Osservatori e di Netcomm elenca, accanto agli sconti su una selezione di prodotti (64%), gli sconti anticipati per i clienti fedeli (31%). Puoi poi misurare il risultato: sai a chi hai scritto e quanti hanno comprato, e la volta dopo correggi il tiro.
C’è anche un vantaggio normativo. Secondo le FAQ del MIMIT restano fuori dall’obbligo del prezzo precedente, spiegato più sotto, i programmi fedeltà, i buoni riservati a una categoria specifica di consumatori, il cashback e le offerte riservate a un singolo consumatore, come il titolare di una carta fedeltà. Un’offerta aperta a chiunque è invece uno sconto come gli altri.
Un esempio di questa logica, lontano dal Black Friday, è il programma fedeltà con comunicazione nel punto vendita che EDEMPG segue per lo Spaccio Aziendale AIA/Negroni da oltre quindici anni: parla a chi è già cliente.
Quanto rischi per il tuo marchio?
Se il tuo marchio ha costruito la sua immagine su qualità o prezzo pieno, sconti ripetuti dicono un’altra cosa: il cliente impara ad aspettare e il prezzo pieno perde credibilità. In quel caso restare fuori non significa restare fermi. Puoi usare quelle settimane per una promozione che non tocchi il prezzo, come un concorso o un’operazione a premio, che hanno regole e tempi di comunicazione propri: se li vuoi per il 27 novembre, parlane subito con un consulente specializzato.
Un caso, datato: tra il 2007 e il 2010 EDEMPG ha realizzato per Negroni un concorso Trade to Consumer, con instant win, estrazione settimanale e premio finale nei punti vendita. Voleva coinvolgere due soggetti: il consumatore finale e il negozio di prossimità, di solito difficile da convincere ad aderire a una promozione. La redemption, cioè la quota di persone che compiono l’azione richiesta sul totale dei contatti raggiunti, superò l’11% (dato della scheda pubblica, con più di due anni). Il progetto ha più di dieci anni e non riguarda il Black Friday, ma mostra un’alternativa allo sconto con un risultato misurabile.
Se fai lo sconto, quale prezzo devi scrivere sul cartellino?
Dal 1° luglio 2023 ogni annuncio di riduzione di prezzo deve indicare il prezzo precedente: lo prevede l’articolo 17-bis del Codice del consumo, inserito dal decreto legislativo 7 marzo 2023, n. 26, che attua la direttiva europea Omnibus. Il prezzo precedente è il più basso che hai applicato a tutti i consumatori nei trenta giorni prima dello sconto. Un prezzo di listino che non hai mai praticato davvero non conta. La norma riguarda chi vende beni; secondo il MIMIT i servizi ne sono fuori.
Alcuni casi particolari da conoscere prima di stampare il cartellino:
- i prodotti agricoli e alimentari deperibili, come definiti dal decreto legislativo 198/2021, sono esclusi dalla regola del prezzo precedente; secondo il MIMIT la definizione è ampia e comprende i preconfezionati con scadenza fino a 60 giorni e tutti i tipi di latte;
- per i prodotti sul mercato da meno di trenta giorni indichi il periodo reale di riferimento, mentre i prezzi di lancio seguiti da aumenti annunciati non rientrano nella disciplina;
- se durante la stessa campagna aumenti lo sconto senza interruzioni, il prezzo precedente resta quello anteriore alla prima riduzione: da 100 euro, anche con sconti del 10%, del 20% e del 30%, il riferimento resta 100;
- le vendite sottocosto hanno una disciplina propria.
Chi viola la norma rischia la sanzione amministrativa pecuniaria dell’articolo 22, comma 3, del decreto legislativo 114/1998, che si determina in base a natura, gravità, entità e durata della violazione.
Come decidere in dieci minuti
Rispondi per iscritto a quattro domande, nell’ordine. Il margine regge uno sconto del 20%? Il prodotto si ricompra spesso? Hai una lista di clienti a cui scrivere? Il prezzo pieno fa parte della tua immagine? Se la prima risposta è no, scarta lo sconto aperto. Se il prodotto si ricompra spesso e hai la lista, parti dall’offerta riservata. Se il prezzo pieno è parte del marchio, valuta di restare fuori. Per costruire un’alternativa allo sconto coerente con il tuo marchio, la pagina sul marketing strategico di EDEMPG descrive come lavoriamo su queste scelte.
Domande frequenti
Quando cade il Black Friday 2026?
Il Black Friday 2026 cade venerdì 27 novembre, il giorno dopo il Ringraziamento americano, che è il quarto giovedì di novembre. Il Cyber Monday è il lunedì successivo, 30 novembre.
Una piccola azienda deve indicare il prezzo precedente negli sconti?
Sì, se vende beni ai consumatori e annuncia una riduzione di prezzo. L’articolo 17-bis del Codice del consumo non prevede soglie dimensionali e si applica a chi vende beni, mentre i servizi ne sono fuori secondo il MIMIT.
Conviene fare uno sconto durante il Black Friday?
Dipende dal margine e da quanto spesso si ricompra il prodotto. Con uno sconto del 20% su un margine di 40 euro su 100, il margine si dimezza e servono il doppio dei pezzi per guadagnare la stessa cifra.
Un'offerta riservata ai clienti deve indicare il prezzo precedente?
Secondo le FAQ del MIMIT i programmi fedeltà e le offerte riservate a un singolo consumatore o a una categoria specifica restano fuori dall’obbligo. Un’offerta aperta a chiunque è invece uno sconto come gli altri.
